Os modelos básicos de remuneração para consultores financeiros são:

• Consultores que cobram apenas uma hora ou uma taxa fixa pelos serviços de planejamento que prestam. Dependendo do contrato, eles podem fornecer conselhos limitados ou abrangentes, por demanda ou de forma recorrente.
• Consultores que cobram com base em ativos sob gestão (AUM), por exemplo, 0,5 % do valor sob gestão.

O contrato pode ou não incluir o planejamento financeiro mais abrangente:

• A avaliação de toda a vida financeira do cliente, ajudando na organização e analisando o patrimônio.
• Fazer o planejamento baseado nos objetivos de curto, médio e longo prazo, como a compra de um imóvel, faculdade para os filhos e acumulação para aposentadoria, por exemplo.
• Identificar os riscos que podem afetar as finanças e o patrimônio e sugerir eventual contratação de seguros, orienta no planejamento da aposentadoria, planejamento sucessório dentre outros.

Das duas formas de remuneração, é fato que a cobrança por honorários fixos é a mais isenta. Imagine por exemplo o caso de um investidor, com uma consultoria com base em um percentual dos ativos sob gestão, que solicita uma parecer sob a melhor decisão econômica entre resgatar ou não parte significativa de seus investimentos para quitar ou amortizar uma divida imobiliária. Será que a receita potencial perdida não motivou de alguma forma o conselho do consultor contra isso?

Há muitos benefícios em trabalhar com alguém que é remunerado apenas pelo que cobram diretamente dos clientes, e não pelas comissões ganhas com a venda de produtos financeiros ou transações financeiras, mas também existem desvantagens.

Vantagens:

A principal vantagem é não estar sujeito ao conflito de interesses inevitável no modelo com remuneração por comissão, tema abordado em matérias anteriores.

Uma vantagem adicional é que o consultor pago diretamente pelo cliente tende a extrapolar o escopo do serviço contratado, fazendo uma consultoria mais abrangente, de acordo com o perfil situacional e financeiro do cliente, mesmo tendo sido contratado com o escopo limitado a consultoria de investimento (recomendação dos ativos). Afinal, não há como fazer uma escolha adequada dos ativos sem um aprofundamento das necessidades do cliente de curto, médio e longo prazo, sem analisar a capacidade de assumir riscos que pode estar desalinhada com a disposição de assumir riscos.

O consultor remunerado por comissão dificilmente irá se aprofundar no perfil situacional e financeiro do cliente, fazendo recomendações com muito menos informações.

Desvantagens:

Dependendo da forma de cobrança e do valor sob gestão, a desvantagem pode ser a inviabilidade do pagamento dos honorários por parte do investidor, por representarem um percentual elevado sob o valor investido, no caso de cobrança por honorários. Na ótica do consultor, pode ser um valor não atrativo para prestar o serviço com base em um percentual sob gestão. Enfim, para muitos indivíduos com recursos limitados, os custos diretos de um consultor por honorários podem se tornar proibitivos.

Veja todos os artigos da série:

• A evolução da gestão patrimonial no Brasil
• Surgimento do modelo fiduciário para o pequeno investidor
• O conflito de interesses e a estrutura do comissionamento
• O conflito de interesse e a preocupação da CVM e de reguladores em outros mercados

O presente artigo reflete unicamente as opiniões do autor.